B2B 기업이 기업 고객에게 호감을 얻는 법

🛒 GTM(시장 진입) 단계에서 고객이 제품을 인지하고 좋아하게 만드는 마케팅의 중요성은 따로 말할 필요가 없을 텐데요. 데이터 보안 솔루션 QueryPie(쿼리파이)로 성공적으로 시장에 자리 잡은 체커의 황인서 대표님은 B2B SaaS 기업으로서 제품의 인지도와 선호도를 높인 경험과 몇 가지 팁을 공유했어요.

🧑‍🤝‍🧑 먼저 제품의 인지도를 높이기 위해서 체커는 되도록 고객의 입을 통해 제품의 강점을 전달하고자 했다고 해요. 스스로 강점을 내세우면 되려 반감을 살 수 있다고 생각했다고요. 특히 체커는 야놀자, 당근마켓, 두나무 등 대한민국 유니콘 스타트업들이 사용하는 보안 솔루션이었기 때문에 고객사의 긍정적인 평을 담은 콘텐츠는 체커의 인지도 상승에 큰 도움이 되었어요.

🔑 둘째로 제품의 선호도를 높이기 위해서 다소 파격적인 방법도 사용했는데요. 세미나에 참여해 제품 설명을 하는 대신 고객이 궁금해할 만한 양질의 보안 정보를 제공했다고 해요. 이를 통해 다른 기업의 광고성 발표를 듣는 데 지친 기업 고객들에게 좋은 인상을 심을 수 있었다고요. 같은 맥락에서 보안 전문가인 CTO를 인플루언서처럼 활용해 보안 관련 정보를 제공하기도 했어요.

🪜 마지막으로 브랜드 이미지 제고를 위해 유관 글로벌 기업과의 네트워크를 적극적으로 구축했는데요. 글로벌 보안 시장에서 체커보다 훨씬 큰 입지를 가진 글로벌 기업들의 제품을 체커의 보안 아키텍처에 적극적으로 포함하고 체커의 제품과 연계해 알림으로써 네트워킹의 물꼬를 틀 수 있었다고 해요. 이후 체커는 대외적인 행사에서 글로벌 기업의 세계적인 제품과 쿼리파이를 나란히 포지셔닝하면서 서로가 win-win 하는 관계를 만들어 낼 수 있었다고요.황 대표님은 마케팅을 단순한 비용 지출 행위가 아니라 타깃/채널/메시지를 통해 유의미한 커뮤니케이션을 창출해 내는 생산적 활동으로 생각한다고 하는데요. 체커의 B2B 마케팅 사례를 통해 우리 팀에 어울리는 효율적인 마케팅 방법을 생각해 보면 어떨까요?