B2B 프라이싱, 비공개로 싸지 않게 시작하세요

🛒 GTM(시장 진입) 단계에서 중요한 요소 중의 하나는 프라이싱일 텐데요. 체커의 황인서 대표님은 기본적으로 가격에 ‘정답은 없다’는 이야기로 포문을 열었어요. 세계 최고의 AC로 평가받는 YC에서도 가격결정에 대해서는 ‘이 제품이 필요할 만한 친구에게 얼마면 살 것인지 물어보고 일단 그 가격에 팔아봐라.’ 라고 비교적 가볍게 접근한다고요. 가격은 어느 정도 변경할 수 있는 부분이기 때문에 너무 깊게 고민할 필요는 없다고 말했어요.

⚖ 대표님이 생각하는 가격 설정의 기본은 ‘경쟁사 제품과 비교했을 때 더 큰 가치를 줄 수 있으면 더 비싸게, 경쟁사 제품과 비교했을 때 가치가 낮다면 더 싸게' 가격을 책정하는 것인데요. 단, 저렴하게 가격 책정을 해야 할 상황이라도 정가 자체를 낮게 책정하기보다는 여러 명목으로 할인 제공 하는 편을 추천했어요. 처음부터 낮은 가격을 정가로 책정하면 이후에 제품의 가치가 높아졌을 때도 기존 고객사에게 가격을 올려 받기가 어렵기 때문이에요.

🤫 추가로 대표님은 B2B 제품의 가격은 공개하지 않는 편을 추천했어요. 고객사의 상황에 맞춰 계약조건이나 제안 가격을 조정해야 하는 경우가 많기 때문이에요. 또 B2B 제품의 경우 회사가 커질수록 판매를 위해 외부 영업망이나 파트너를 만들어야 하는데, 이 경우 본사에서 가격을 통제하기 어렵기도 해요. 실제로 미국의 SaaS 회사 대부분이 비공개 가격 정책을 시행한다고요. 다만 자사 제품의 가격 경쟁력이 월등한 경우라면 가격을 공개하는 편이 더 좋을 수도 있으니 참고하세요.