좋은 제품 vs 좋은 시장, 무엇이 더 중요할까요?: 신규 유입을 위해 생각할 것들

💊 성장 인사이트: 초기 스타트업 지표 설정과 액션 아이템

📈 ‘획득’ 없이 ‘성장’ 없다

1편 ‘초기 스타트업이라면? 2가지 지표에 집중하세요’에서는 지속 가능한 성장을 이루는 두 가지 지표 ‘리텐션(Retention)’과 ‘획득(Acquisition)’을 말씀드렸어요. 그런데 의외로 많은 스타트업이 ‘리텐션’ 지표에는 집중하면서도 ‘획득’ 지표에는 무관심해요. ‘획득 전략’을 물으면 ‘제품이 좋으면 알아서 찾아오지 않을까요?’하는 식이죠. 하지만 실제로 제품이 훌륭하고 리텐션이 좋아도 획득 수치가 따라주지 못하면 스타트업으로서 매력적인 성장 곡선을 그리는 일은 불가능해요. 우리가 획득 전략을 고민해야 하는 이유죠.

🚀 우리는 지금 좋은 시장에 있나요?

리텐션과 획득 지표의 다른 점은 획득에 있어서는 시장의 영향력이 훨씬 더 크다는 점이에요. 리텐션 지표는 빠르게 성장하지 않는 시장에서도 높게 나타날 수 있지만, 유의미하게 높은 획득 지표를 얻기 위해서는 빠르게 성장하는 시장이 필요해요.

좋은 시장은 얼마나 중요할까요? 제품과 시장 중에 더 중요한 것은 무엇일까요? 벤치마크 캐피탈의 공동창업자 앤디 래클레프는 이 질문에 ‘가장 중요한 것은 시장’이라고 답해요. 아무리 좋은 팀이라도 형편없는 시장에서 살아남기란 너무나도 힘든 일이라고요. 반대로 형편없는 팀과 정말 좋은 시장이 만나면 오히려 팀이 성장할 가능성이 높다고 해요. 시장이 팀의 성장을 견인하는 거죠. 혹시 지금 우리의 리텐션 지표가 좋음에도 불구하고 성장이 일어나고 있지 않다면 우리가 있는 시장이 충분히 좋은 시장인지, 검토해 볼 필요가 있습니다.

🗣️ 4가지 바이럴 루프

우리가 좋은 시장을 선정했다고 판단했다면, ‘획득’을 위해 가장 먼저 고민해 볼 수 있는 것은 ‘바이럴 루프(입소문의 고리)’인데요. 수익을 내지 못하는 초기 스타트업이 큰돈을 들이지 않고 꾸준히 사용자를 확보할 수 있는 좋은 방법이기 때문이에요. 아래 4가지 바이럴 루프를 살펴보고 우리 서비스에 어떻게 녹일 수 있을지 고민해 보시기 바랍니다.

• 입소문(Word of mouth): 단순한 소개가 아니라 제품에 대한 존중과 자부심이 담긴 떠들썩한 자랑을 뜻해요. SNS에 대놓고 자랑하고 싶을 만한 가치, 이 제품을 SNS에 올리면 자신의 사회적 지위가 향상된다는 느낌이 들어야 해요. 양털, 사탕수수 같은 친환경 소재로 만든 신발 브랜드 ‘올버즈’는 한때 실리콘밸리 사람들이 줄지어 구매 인증 사진을 올렸죠.
• 인센티브(Incentivized): 친구를 초대하면 보상을 주는 친구 초대 이벤트가 대표적이에요. 보상을 제공하는 시기가 가장 중요한데요. 초대받는 사람이 단순한 가입이 아닌 ‘코어 액션’을 할 때 보상을 줘야 해요. 이때, 초대하는 사람과 초대받는 사람 모두에게 보상을 줘야 원활하게 작하죠. 인센티브 바이럴 루프는 상당한 예산이 필요한 만큼 일단 코어 액션을 하기만 하면 고객으로 만들 수 있다는 자신감이 있을 때 활용하실 것을 권해요.
• 오가닉(Organic): 본인의 사용성을 위해서 자연스럽게 다른 사람을 초대하는 경우를 말해요. 카카오톡이나 슬랙이 대표적인 예일 텐데요. 내가 효율적으로 커뮤니케이션하기 위해서는 커뮤니케이션할 사람들도 해당 서비스를 이용해야 하므로 오가닉한 바이럴 루프가 발생해요.
• 자연스러운 노출(Casual Contact): 타깃 고객들의 일상적 활동에서 자연스럽게 노출되는 경우로, 광고하려던 게 아닌데 자연스럽게 광고가 되죠. 일반적으로 잘 일어나는 경우는 아닌데요. 요즘 전동 킥보드가 좋은 예가 될 것 같아요. 서비스를 제공하기 위해 지하철역 앞에 세워져 있는데, 타깃 고객에게 자연스럽게 노출되죠. 일부는 고객으로 유입되는 결과로 이어집니다.