매출을 좀 더 입체적으로 분석하는 법
프로덕트의 상태를 점검하기 위해 다양한 지표를 봐야하며, 이를 위해 제안된 다섯 가지 렌즈 중 마지막 단계인 '수익화' 관련 지표에 대해 좀 더 자세히 살펴볼게요.
🔢 만능 지표 설정 프레임워크 #3
만능 지표 설정 프레임워크 1편에서는 건강을 제대로 체크하기 위해서는 내시경, 피검사, 초음파 등 여러 측면의 신체 지표를 살펴야 하는 것처럼 프로덕트의 현재 상태를 점검하기 위해서도 다양한 측면의 지표를 살펴야 한다는 점을 언급했어요. 또 이를 위한 다섯 가지 렌즈를 제안했는데요. 오늘은 다섯 번째 단계이면서 가장 많은 관심을 받고 있는 ‘수익화’ 관련 지표를 좀 더 자세히 살펴볼게요.
💰 대표적인 수익화 지표 5가지
비즈니스의 최종 목표는 수익일 텐데요. 매출 지표를 비롯한 수익화 관련 주요 지표는 다음과 같습니다.
- 매출: 서비스를 제공하는 대가로 얻은 총수익
- 기간별 매출 성장률 : 전기 대비 매출의 성장률
- Paying Users 수: 돈을 내고 이용하는 유저 수
- ARPU (average revenue per user): Active User 1명당 매출 ㄴ 계산법: (매출) / (Active Users 수)
- ARPPU (average revenue per paying user): Paying User 1명당 매출 ㄴ 계산법: (매출) / (Paying Users 수)
🔒 매출도 (당연히) 리텐션이 필요합니다
다섯 가지 지표 외에 Net Revenue Retention이라는 지표 역시 추천할 만한데요. 지난 레터에서 다룬 코호트 리텐션 개념을 매출에 접목한 지표예요. ‘코호트’란 동질적인 특성을 공유하는 사람들의 집합을 말하고, 리텐션에서는 주로 ‘같은 시기에 가입한 사용자들’을 가리키는 용어로 쓰여요. 일반적인 코호트 리텐션 지표가 가입 시기별로 사용자를 묶은 뒤, 시간의 흐름에 따른 잔존율을 측정한다면, Net Revenue Retention 지표는 첫 구매 시기별로 사용자를 묶은 뒤, 첫 구매 시기의 매출을 100으로 두고 시간의 흐름에 따른 매출액을 측정해요.
매출을 기준으로 하는 리텐션은 이용을 기준으로 하는 리텐션과 달리 100% 이상의 리텐션을 기록하기도 하는데요. 잔존 고객들의 객단가 상승의 합이 이탈 고객의 객단가 합보다 높으면 이런 현상이 발생해요.
Net Revenue Retention을 가로 세로로 분석하면 매출 트렌드를 보다 입체적으로, 한 눈에 파악할 수 있는데요. 가로 방향으로는 각 코호트별 매출 리텐션을 시간의 흐름에 따라 비교할 수 있고, 세로 방향으로는 각 코호트 간의 비교가 가능해요. 예를 들어 가로 방향으로 보았을 때 매출 리텐션이 100% 이상으로 훌륭하더라도 세로 방향으로 보았을 때 첫 구매 시기가 늦은 코호트일수록 리텐션율이 나쁘다면, 수익화 모델의 효과가 점차 떨어지고 있다는 신호라고 할 수 있어요.
