SaaS 비즈니스의 이익을 높이는 꿀팁 3가지

🛒 지난 시간에는 GTM(시장 진입) 단계에서 B2B SaaS의 프라이싱을 할 때 ‘비공개로, 싸지 않게 시작하라’는 체커 황인서 대표님의 조언을 전해드렸는데요. 오늘은 보다 구체적으로 고려할 사항 세 가지를 전해드려요.

🚩 첫째는 마진 확보에 있어서 포지셔닝의 중요성이에요. 경쟁자가 없는 차별화된 제품일수록, 비대면 기술 지원이 용이할수록, 고객사의 요구에서 자유로운 표준화된 제품일수록 마진이 상승한다고 해요. 특히 표준화된 제품을 만들지 못하고 각 기업의 니즈에 따른 커스터마이징이 계속되면 자칫 SaaS가 아닌 SI 비즈니스가 되어버릴 수 있어요. 이 경우 대개 비즈니스 효율성이 떨어지기 때문에 우리 제품이 유리한 포지션으로 이동할 수 있도록 지속적인 노력이 필요해요.

🧾 둘째는 비용 기반의 가격책정을 제안했어요. SaaS는 매출이 한 번에 발생하기보다 월 단위 구독 시스템을 통해 발생하는 경우가 많기 때문에 고객이 순조롭게 늘어나는 중에도 현금 흐름에 문제가 생길 수 있어요. 따라서 손익분기점(BEP)을 예측하고 비용 기반의 가격책정을 하는 전략이 필요해요. 비용 기반의 가격책정은 1인당 고객획득 비용(CAC)에 호스팅 비용, 고객지원 비용, 타사 소프트웨어 비용 등 매출원가(COGS)를 더한 뒤 이를 평균고객수명으로 나누고, 여기에 기업의 마진을 더해 책정하는데요. 이때 고객들이 제품을 통해 가격 이상의 가치를 느끼고 있는지 꾸준히 트래킹하는 과정도 꼭 필요하다고 덧붙였어요.

🔖 마지막으로 SaaS의 경우 한계비용이 매우 낮기 때문에 고객 세그먼트별 지불의사액을 파악해 번들링(묶음 상품 판매)하면 의미 있는 매출 상승이 가능하다고 해요. 예를 들어 A제품에 10달러, B제품에 2달러를 지불할 의사가 있는 고객1과 A제품에 6달러, B제품에 6달러를 지불할 의사가 있는 고객2가 있을 때 A제품, B제품을 각각 6달러에 판매하면 총 18달러의 매출을 올릴 수 있지만, A제품과 B제품을 번들링해 12달러에 제시하면 총 24달러의 매출을 올릴 수 있어요.

💁🏻 AWS 코리아에 따르면 3년 차 SaaS 기업의 매출총이익률(gross margin)은 70%에 달한다고 해요. 쉽지 않은 지표이지만 고객 여정 관리, 아키텍처 최적화 등 끊임없는 노력을 통해 이를 높여갈 수 있다고요. 황대표님은 그 과정에서 AWS 코리아 등이 제공하는 SaaS 기업 대상 지원 프로그램을 적극 활용할 것을 권했습니다.