상상을 현실로 만드는 ‘월 단위’ 사업계획

🗓️ 월별 현금흐름과 재무관리 #1

지난 ‘숫자로 준비하는 사업계획’ 시리즈에서는 최소 5개년의 사업계획으로 투자자들에게 기업의 가치를 설득하는 방법을 알아봤어요. 하지만 막상 실무 현장에선 연도별 사업계획이 관심 밖으로 밀려나는 경우가 많다고 해요. 먼 미래의 이야기라 피부로 와닿지 않기 때문이죠. 사업계획이 상상에 그치지 않으려면 어떤 과정이 필요할까요?

🗓️ 월 단위 사업계획이 필요한 이유

파인드어스 이재용 회계사님은 연 단위의 사업계획이 상상에 그치지 않으려면, 월 단위 계획으로 세분하는 작업이 필수적이라고 말해요. 연 단위 목표 매출을 달성하기 위한 단계적인 과정을 더 깊게 고민하고 월별 매출과 비용에 대한 감을 익히면서, 필요한 KPI와 자금계획을 파악할 수 있기 때문이에요. 또 월별 현금흐름표를 작성함으로써, 계획과 실제 현금흐름을 비교해 보면서 사업계획의 정확성을 높일 수 있어요.

📑 매출 프로세스의 변수를 이해해요

이 회계사님은 사업계획의 시작과 끝이 매출이라고 할 만큼 매출 계획의 중요성을 강조하곤 하는데요. 매출 계획을 월 단위로 세우면 연 단위 계획보다 매출이 발생하는 과정을 깊게 분석할 수 있어요.

예를 들어, 구독형 서비스의 월별 매출액은 어떻게 추정할까요? 기본적으로 매출액은 ‘결제 건수(Q) x 평균 결제 금액(P)’으로 구해요. 이때 결제 건수는 새로 가입한 고객의 신규 결제 건수와 기존 고객의 재결제 건수, 두 변수의 합과도 같죠. 한 단계 더 분석하면, 재결제 건수는 지난달의 결제 건수에 평균적인 재결제 비율(리텐션율)을 곱해 추정할 수 있어요. 신규 결제 건수의 경우엔 광고선전비를 고객획득비용(CAC)로 나눠 신규 획득한 고객 수를 추정한 뒤, 신규 고객이 결제까지 이르는 평균적인 전환율을 곱해서 추정할 수 있고요.

이런 방식으로 고객획득비용, 결제 전환율, 리텐션, 평균 결제 금액 등 매출 과정의 변수들을 세분화하고 그 상관관계를 분석해보세요. 그리고 매월 실제 데이터를 대입해 계획과 비교해 보세요. 앞으로의 계획을 더 정확하게 수정할 수 있고, 목표 매출액을 달성하려면 어떤 변수를 개선할지 결정하기 쉬워질 거예요.

💲 1인당 월 소요액 기준으로 비용을 추정해요

비용의 경우, 연도별 계획과 마찬가지로 고정비와 변동비를 나눠서 추정해요. 배송비, 결제수수료 등 변동비 성격의 비용은 매출액, 변동비, 공헌이익의 순서로 기재하면 월별 공헌이익을 직관적으로 볼 수 있어요. 변동비는 매출액에 비례해 증감하므로 ‘결제수수료=매출액 x n%’와 같이 변수와 변수의 곱으로 나타내기를 추천해요.

한편, 매출과 상관없이 고정적으로 발생하는 고정비의 경우엔 평균적인 소요액을 토대로 추정하되, 유사 업종의 재무제표를 참고해 매출 규모별 인원수를 예측하면 인원수를 과소 예측하는 오류를 피할 수 있어요. 대표적인 고정비인 급여의 경우, 급여 총액과 함께 인원수와 평균 급여액을 함께 기재하면 향후 비용 추정에 유용해요. 복리후생비, SaaS 결제 등 서비스 이용료 역시 현재까지의 지출 금액을 토대로 1인당 월 평균 소요액을 구한 뒤, 월별 예상 인원수를 곱해 향후 소요액을 추정하면 정확도를 높일 수 있겠죠.

이렇게 월별 매출과 비용 계획을 세우면, 매출과 비용에 관여하는 여러 변수들을 더 꼼꼼히 관리할 수 있고 월별 영업이익 또는 적자 상황을 예측해 대비할 수 있겠죠? 미래의 잠재적 가치를 나타낸 연 단위 사업계획을 현실로 만들기 위해서는, 굵직한 연 단위 계획을 촘촘한 월 단위 계획으로 바꾸는 과정이 꼭 필요하다는 점 잊지 마세요.