성공적인 IR은 어떤 메시지를 전할까?

💝 성장 인사이트: 재무 관점의 투자유치 전략 #2

지난 1편에선 투자 라운드를 진행하기 전 꼭 알아야 할 투자자 관점과 투자유치의 프로세스를 살펴봤죠? 첫 단계로 투자금의 규모, 기업가치 등 중요한 의사결정을 마쳤다면 본격적으로 IR 자료를 작성하고 투자자를 만날 차례입니다. 수많은 IR 자료와 미팅 중, 투자자의 기억에 남기 위해선 어떻게 해야 할까요?

🧐 IR을 위해 고려해야 할 5가지

파인드어스 김판준 대표님은 IR은 명확한 스토리 라인, 즉 논리 전개가 핵심이라고 생각해요. 따라서 이 회사가 해결하고자 하는 문제와 해결 방법, 이를 통해 수익을 발생시킬 수익 구조와 내부 역량을 기승전결에 따라 간결 명료하게 전달해야 한다고요. 다음의 5가지를 기억하며, 논리가 부실하거나 비약이 있는 부분은 없는지 다시 한번 점검해 보세요.

• 문제가 불명확하거나 추상적이지 않은가?: 창업자 스스로 문제의 크기와 강도, 범위에 대해 깊이 고민해 보지 않으면 설득에 한계가 있어요. 문제의 크기가 생각보다 작거나 고객이 돈을 지불할 정도로 강력한 매력을 못 느낄 수 있고, 유효한 시장과 고객의 범위가 너무 좁을 수도 있죠. 따라서 문제를 깊게 고민하면서 가설을 뾰족하게 세워야 하고, 투자자의 우려를 예측해 대응책을 준비해 두는 것도 좋아요. 가령, 젊은 여성이 타깃인 서비스라면, 고객이 한정적이라는 한계에 대비해 특정 지점 이후론 연령, 성별 범위를 단계적으로 확대하겠다는 계획을 세울 수 있을 거예요.
• 시장이 불명확하거나 추상적이지 않은가?: 타깃 시장을 명확히 해야 사업의 정체성을 전달하기 쉽고, 한계를 미리 파악해 사업 다각화나 글로벌화 등으로 대응할 수 있어요. 한때 국내 펫 시장에 투자금이 집중된 적이 있죠. 해외 동종 시장의 규모가 크고, 출산율이 낮아질수록 국내 펫 시장은 더 성장할 거로 전망한 거예요. 그럴듯한 논리였지만 실제 크게 성장한 회사는 많지 않다고요. 실은 펫 시장도 옷, 식품, 미용 등 여러 시장으로 세분돼 있고 그 각각의 매출 1위가 1~200억 원 내외인, 기대보다 훨씬 협소한 시장이었기 때문이에요. 타깃 시장을 구체적으로 좁혀봐야 정확한 시나리오를 그릴 수 있다는 걸 보여준 사례죠.
• 제품/비즈니스 모델은 핵심만 간결히: 제품/비즈니스에 대한 장황한 설명은 투자자들을 힘들게 해요. 잘 정리된 비즈니스 모델은 명확한 기승전결에 따라, 몇 문장으로 요약할 수 있어야 한다는 점을 명심하세요.
• 사업을 위한 ‘어벤저스 팀’을 보여주세요: 투자자들은 팀의 구성원에 대해서도 궁금해하곤 해요. 초기 스타트업은 대개 10인 내외 규모이므로 각 구성원이 가진 역량과 전문성, 경력을 충분히 소개하는 자료를 준비해 두면 좋아요.
• 숫자를 근거로 말하세요: 지난 콘텐츠 ‘스타트업의 꿈을 숫자로 말하는 방법’에서 숫자에 기반한 사업계획이 투자유치를 성공적으로 이끌 거라고 했죠? 투자자들은 숫자에 익숙하기 때문에, 대표가 매출과 손익 계획, 현금흐름 등 중요한 재무 계획에 근거해 사업 계획을 설명하고, QnA에 응답할 때 신뢰도가 높아질 거예요.

📑 투자자를 설득하기 좋은 IR 자료 구성

김 대표님은 IR 자료를 작성할 때 목차부터 구성하기를 추천해요. 작성 과정에 여러 자료를 참고하다 보면 논리 전개가 산만해질 수 있기 때문이에요. 다음의 기본적인 목차 구성을 참고하세요.

• 인트로: 창업자의 창업 동기를 소개해요. 해결하고자 하는 문제와 해결 방법을 간결히 설명하고, 이를 위해 어떤 팀을 구성했는지 소개합니다.
• 시장: 해당 사업이 속한 국내와 해외 시장을 분석해요. 전체 시장의 규모(TAM)와 그중 유효한 시장의 규모(SAM)와 단기간에 확보 가능한 시장의 규모(SOM)를 제시해 투자자들에게 사업의 시장성을 설득하는 거예요. 기대보다 시장의 규모가 협소했던 위 펫 시장의 사례를 기억하고, 충분한 규모의 유효한 시장이 존재하는지 꼼꼼히 검토하시길 바랍니다.
• 고객: 타깃 고객이 누구인지 정의하고 그들의 수요를 구체적으로 분석해야 뒤이어 소개할 비즈니스 모델과 매끄럽게 연결될 수 있어요. 마케팅의 고객 분석 방법을 활용하면 유용할 거예요.
• 비즈니스 모델: 투자자들은 제품/서비스 자체보다 어떻게 지속적으로 수익을 창출할지를 구조화한 비즈니스 모델을 더 중요하게 봐요. 밸류체인을 분석해 향후 확장 가능한 영역까지 제시한다면 관심이 더욱 높아지고요. 이때 그동안의 객관적 성과와 이 회사만의 경쟁력이 될 수 있는 기술 역량이나 차별점을 충분히 설명한다면, 비즈니스 모델의 설득력을 더 높일 수 있어요.
• 로드맵: 중장기 계획을 별 고민 없이 작성해 논리의 비약이 생기는 경우가 많아요. 역으로 재무 기반의 사업계획과 연계해 연도별 마일스톤을 보다 구체적으로 보여준다면 준비가 탄탄한 회사라는 인상을 줄 거예요.
• 재무정보: 투자자는 회사의 계획을 보고 배팅하는 만큼, 현실적이지만 도전적인 계획에 매력을 느낄 거예요. 따라서 매출 계획은 회사의 성장성을 나타내되 최대한 상세하고 논리적으로 산출하고, 변동비와 고정비를 구분해 재무 구조를 알기 쉽게 보여주는 게 좋아요. 김 대표님은 투자자들은 엑시트를 염두에 두기 때문에, 5년 뒤 지표가 IPO나 M&A가 가능한 수준이라면 더욱 긍정적으로 본다고 덧붙였어요.
• 부록: IR 자료 본문은 핵심 내용 중심으로 축약하고 세부 내용은 부록으로 덧붙이세요. 본문이 너무 길면 읽다가 포기하거나 대충 읽게 되니까요. 자주 나오는 Q&A에 대한 답변 자료는 미리 부록에 수록해 두면 효율적이겠죠?

지금까지 IR을 준비할 때 고려할 사항을 살펴봤는데요. 김 대표님은 IR 준비에 과도한 시간을 쓰기보다는, 사업을 충실히 하는 것이 중요하다고 말하곤 해요. 즉, 평소에 우리 사업이 목표하는 타깃 시장과 고객, 수익 모델, 중장기 방향 등을 깊게 고민하고 지표와 데이터를 충실하게 관리해 왔다면 IR에서 그 진가가 자연스럽게 드러난다는 거예요. IR을 앞두고 있다면 우리가 충분히 준비된 회사인지 돌아보는 기회가 되길 바랍니다.