세상에 없던 우리 제품·서비스의 가격은 얼마?
아이디어스 임승현 CSO님은 새로운 제품을 프라이싱할 때 '고객들은 가격을 비교한다'는 점을 명심하라고 조언해요. 새로운 제품이나 서비스를 판매할 때는 적절한 비교군을 제시하는 것이 중요하다는 것이죠.
🔖 수익모델을 만드는 데 있어서 빠질 수 없는 부분이 바로 가격 책정, '프라이싱'인데요. 세상에 없던 새로운 제품과 서비스를 만드는 스타트업은 가격 책정도 쉽지 않은 경우가 많아요. 아이디어스 임승현 CSO님이 COO로 있었던 뤼이드도 모바일로 토익을 공부하는 새로운 솔루션 '산타토익'을 만들었는데요. 임 CSO님은 새로운 제품을 프라이싱할 때 '고객들은 가격을 비교한다'는 점을 명심하라고 조언해요. 새로운 제품이나 서비스를 판매할 때는 적절한 비교군을 제시하는 것이 중요하다는 것이죠.
실제로 한 잡지가 비교군을 제시해 특정 요금제의 판매 비율을 높인 사례가 있는데요. 이 잡지는 기존에 온라인판을 59달러에, 온라인판+종이판을 125달러에 판매하고 있었어요. 그런데 여기에 125달러짜리 종이판 요금제를 추가하자 온라인판+종이판의 판매 비율이 2배 이상 급증했다고 해요. 종이판을 온라인판+종이판의 비교군으로 제시하면서, 후자가 합리적이라고 설득하는 데 성공한 거죠.
⚓️ 둘째로 비싼 것을 먼저 보여주면 가격 형성에 유리하다고 하는데요. 앵커링 효과라고 해서 어떤 사항에 대해 판단을 내릴 때 초기에 제시된 기준에 영향을 많이 받기 때문이에요. 메인 페이지에 어떤 상품을 노출하느냐에 따라서 소비자의 인식 속 기준 가격이 달라질 수 있습니다.
☑️ 마지막으로 가격을 책정할 때는 사람들이 대개 중간 옵션을 선택한다는 점을 염두에 둬야 한다고 해요. 구독형 서비스에서는 대개 무료, 베이직, 프리미엄 3종류의 요금제를 제시하고 기능 등을 차별화하는데요. 보통 각각의 이용자 비중은 30%, 50%, 20%라고 해요. 이를 대략적인 기준으로 잡고 무료 사용자의 베이직 요금제 전환율, 베이직 요금제 사용자의 프리미엄 요금제 전환율을 극대화하기 위해 여러 가지 시도를 해볼 것을 권합니다.
📊 산타토익은 최적의 가격을 찾기 위해 요금제를 100번도 넘게 바꾸었다고 합니다. 이에 대해 불편해하는 기존 고객에게는 100% 환불을 해줄 정도로 최적의 프라이싱을 찾기 위한 실험에 투자를 아끼지 않았다고 하는데요. 앞서 살펴본 사례에서 보이듯 프라이싱에 따라 고객들의 선택은 전혀 달라질 수 있기에, 최적의 프라이싱을 찾기 위한 노력을 소홀히 하지 않으면 좋겠습니다.
