스타트업에게 제안하는 수익모델 6가지 ②

🪙 지난 레터에서 아이디어스의 임승현 CSO님이 제안하는 스타트업에서 고려해볼 만한 수익 모델 3가지를 알아봤는데요. 첫 번째는 '플랫폼+수수료 결합 모델' 두 번째는 '고객 트래픽+기업 광고 모델', 세 번째는 '가치는 고객에게, 수익은 기업에게' 모델이었어요. 오늘은 나머지 3개 모델을 소개하고자 해요.

🍿 네 번째 모델은 동쪽에서 가치를 만들고 서쪽에서 수익을 내는 ‘성동격서’ 모델이에요. 이 모델은 고객이 가치를 느끼는 부분과 실제 수익을 올리는 부분이 일치하지 않는다는 특징이 있어요. 예를 들어 영화관의 경우 고객들은 영화를 보러 영화관을 찾지만, 수익 면에서는 티켓 수익만큼이나 팝콘·음료 수익이 중요한 비중을 차지한다고 해요.

멤버십에 가입해야만 물건을 구입할 수 있는 정책으로 유명한 C 대형마트도 비슷한 사례인데요. C 대형마트는 판매 상품의 마진율을 15% 이하로 관리하면서 고객들에게 가치를 제공하고, 실제 수익의 50% 이상은 전체 매출의 2%에 해당하는 멤버십 가입비에서 얻는다고 해요.

❤️‍🔥 다섯 번째 모델은 'Free+Network’ 모델인데요. 일부 기능은 공짜로 제공되지만, 더 많은 서비스를 사용하려면 유료 결제가 필요한 모델이에요. 특이할 점은 무료 유저가 많아질수록 네트워크 효과가 발생해 유료 서비스, 유료 제품의 가치가 높아진다는 점이에요. 예를 들어서 데이팅 앱에서 이성 유저가 많을수록 프로필 확인이나 호감 표시 등에 필요한 유료 코인의 가치가 높아지는 사례를 생각해볼 수 있어요.

📥 마지막 여섯 번째 모델은 서비스 구독 모델이에요. 콘텐츠 등의 서비스를 제공받고, 고객은 주기적으로 자동 결제를 하는 모델인데요. 콘텐츠의 경우 한계 비용이 0원에 가깝기 때문에 번들링(묶음상품판매) 현상이 많이 일어나요. 온라인 교육업계에서는 극단적인 번들링으로 정가 몇천만 원에 해당하는 콘텐츠를 몇십만 원에 번들링해 판매하기도 했죠. 하지만 콘텐츠 역시 구축 및 유지에 비용이 들고, 너무 방대한 콘텐츠는 고객들에게 피로감을 줄 수 있기 때문에 유의해야 해요. 실제로 신문이나 콘텐츠 플랫폼을 구독하는 대신 특정 크리에이터에게 직접 후원을 하는 등 ‘번들링’과 반대되는 ‘언번들링’ 현상도 나타나고 있어요.

💰 지금까지 임승현 CSO가 스타트업에게 제안하는 대표적인 수익모델 6가지를 살펴봤는데요. 이 모델들을 참고해 우리 비즈니스 모델에 어울리는 수익모델에 대해 생각해보면 어떨까요? 다음 레터에서는 임 CSO님과 함께 프라이싱(가격 책정)에 도움이 되는 재미있는 사례들을 살펴볼게요.