타깃은 뾰족하게, 프로덕트는 유연하게

프로덕트 성공의 핵심: 타깃 오디언스 #4

사용자 리서치를 하다 보면 고객별로 다양한 성향과 니즈를 발견하게 돼요. 이를 기반으로 유사한 고객끼리 묶어서 구분하는 것을 세그먼트(segment)라고 말해요. 사용자 리서치로 타깃을 구체화할수록 많은 세그먼트를 발견할 수 있지만, 모든 세그먼트를 타깃으로 고려할 순 없어요. 모두를 만족시키려고 하다가 아무도 만족시키지 못할 수도 있거든요. 이번 편에서는 리서치를 통해 발견한 세그먼트를 잘 활용하는 방법에 대해서 알아볼게요.

⛳️ 타깃 세그먼트는 선택과 집중이 중요해요.

✔️ 타깃 세그먼트 선정하기

스타트업의 경우 한 개의 세그먼트에만 집중하기에는 위험 부담이 크기 때문에 2~3개 정도 선정하는 게 좋아요. 이 파트너님은 각 세그먼트의 점유율이 30~60%를 넘기기 전에는 다른 세그먼트를 추가하지 말고 기존 세그먼트의 점유율을 높이는 것을 추천하는데요. 30~60%의 점유율에 도달하게 되면 바이럴을 통해 고객들이 자연스럽게 유입될 가능성이 높아지면서 타깃을 확장하거나 성장할 기회를 잡을 수 있기 때문이에요. 이때 같은 세그먼트에 속한 고객들이 ‘나와 비슷한 사람들은 다 저 제품을 쓰고 있네’라고 느낄 수 있도록 유도하는 것이 중요해요.

✔️ 타깃 세그먼트 범위 좁히기

특정 세그먼트에서 점유율을 올리기 어려운 상황이라면 범위를 더 좁혀보세요. 예를 들어 3편에서 살펴봤던 인도네시아 가사 도우미 서비스가 ‘맞벌이 부부/3040/중산층/자카르타 거주/방 3개 이상/아이 1명 이상’의 세그먼트를 타깃으로 선정했다고 가정해 볼게요. 이 타깃으로 마케팅을 해보니 아이가 5살이 넘어가면 구매 전환이나 반응이 떨어져서 점유율이 더 오르지 않는 것을 발견했어요. 그렇다면 ‘5살 이내의 아이 1명 이상’을 조건으로 추가해서 범위를 더 좁히는 거예요. 이런 식으로 타깃을 최대한 뾰족하게 정의한 다음 프로덕트 마케팅과 같은 액션을 타깃에 맞게 실행하는 것이 중요하답니다.

✔️ 유효한 타겟 확보를 위한 전략

어떤 타깃이든 고객이 많이 유입되면 좋다고 생각할 수 있지만, 유효한 타깃을 제대로 확보하기 위해서는 오히려 타깃 세그먼트와 동떨어진 고객은 유입되지 않도록 하는 것이 좋아요. 유효한 타깃에 집중해야 마케팅 효과를 높일 수 있거든요. 특히 한국처럼 작은 시장에서는 이탈한 고객이 쌓이면 바이럴에 부정적인 영향을 주거나 타깃을 확장하는 단계에서 걸림돌이 될 수도 있고요. 이 파트너님은 유효한 타깃을 잘 유입시키고 싶다면 웨이팅 리스트와 유사타깃 광고를 활용해 보라고 권해요.

먼저, 웨이팅 리스트는 좁은 상권을 대상으로 한 사업(hyper-local)에서 많이 쓰는데요. 지역을 확장하기 전에 대기자를 받고, 특정 지역에 사람들이 많이 모이면 알람을 보내서 한 번에 유입시키는 방법이에요. B2B 서비스형 소프트웨어를 프로덕트로 개발한 경우에도 많이 사용돼요. 기능이 제한적인 초기 프로덕트일 때는 베타로 서비스를 오픈하고, 타깃 세그먼트에 맞는 기업에만 서비스를 열어주는 식이죠.****

유사타깃(Lookalike) 광고는 메타(Meta) 등 대부분의 광고 플랫폼을 통해 특정 타깃을 대상으로 광고를 집행하는 방법이에요. 프로덕트를 많이 쓰거나 충성심이 높은 고객을 타깃으로 설정해서 광고를 진행하면 광고 플랫폼이 여러 요소를 조합해서 비슷한 타깃을 찾아 프로덕트를 노출하는데요. 이때 유사타깃 광고로 들어온 신규 사용자들을 조사해 보면 인접 타깃을 찾을 수 있답니다.

🛠️ 타깃에 따라 프로덕트를 유연하게 바꿔 보세요.

이 파트너님은 타깃 오디언스 전략으로 프로덕트를 성장시키기 위해서는 변화하는 타깃에 따라 프로덕트도 확장시키는 게 중요하다고 말해요. 마이너한 기능이나 작은 카테고리만 추가하는 것이 아니라 완전히 새로 시작한다는 생각으로 접근하는 것이죠.

예를 들어 이 파트너님이 CPO로 있었던 퍼블리에서 만든 커뮤니티 서비스 ‘커리어리’는 스타트업 PM에서 개발자로 타깃을 확장하면서 개발 QnA, 부트 캠프 비교 등의 메인 서비스를 추가했어요. 또 일하는 사람들의 콘텐츠 플랫폼, 퍼블리의 경우 '커리어 개발을 원하는 직장인'에서 '직원 교육을 원하는 기업' 까지 타깃 확장을 고려하면서 기업 고객을 위한 권한 관리, 직원 사용량을 확인할 수 있는 대시보드 등 새로운 기능에 대한 수요를 확인하기도 했답니다.